«ЭНЕРГИЯ СДЕЛОК» - Как работать с приложением

«Энергия Сделок» – это инструмент для сравнительного анализа Сделок в CRM.

Какие возможности дает сравнительный анализ? 

1. Показывает, кто из менеджеров наиболее или наименее эффективен при заключении сделок. 

2. Помогает сегментировать клиентов по принципу расходования ресурсов компании. 

3. Показывает проблемные единичные сделки, по которым можно будет провести отдельный анализ или разбор с менеджером. 

4. Является инструментом внутреннего бенчмаркинга при работе со сделками.

Как начать работать с приложением «Энергия Сделок»?

1. Установите приложение «Энергия Сделок»
2. Откройте меню настроек:

1. Чтобы работать с приложением необходимо самостоятельно определить и зафиксировать в приложении стоимость (или ценность для компании) каждого CRM-действия, поскольку в каждой компании эти значения будут свои.

В некоторых случаях это будет легко, например: во многих компаниях известна стоимость Звонка.

Если такое значение найти трудно, то можно его либо назначить, либо вычислить. Например, используя два параметра: время и вознаграждение. Это, и есть ресурсы компании. Можно использовать данные о средней зарплате менеджера и времени, которое требуется на совершение CRM-действия.

Часто, в компаниях существуют стандарты или бюджетные величины, которые можно использовать для оценки, например: если компания устанавливает среднее время на обработку входящего письма по сделке, то зная среднюю зарплату менеджера легко вычислить стоимость входящего письма.

Стоимость визита тоже можно посчитать, зная время менеджера, расходы на дорогу и командировочные расходы.

При отсутствии данных или установленных стандартов компании, можно, к примеру, воспользоваться следующим алгоритмом расчета:

а) Взять среднюю месячную з\п менеджеров по продажам (реальную, либо бюджетную величину).

б) Вычислить стоимость одной минуты работы менеджера

в) Определить среднее количество минут, которое требуется для эффективного выполнения каждого CRM-действия

г) Вычислить стоимость каждого CRM действия по формуле: Минута рабочего времени менеджера х Время CRM-действия.

Приложение «Энергия сделок» не ограничивает Вас в выборе метода оценки стоимости своих ресурсов. Наоборот, Вы можете выбрать любой, отражающий объективную оценку в соответствии с вашим бизнесом, и указать соответствующие значения в настройках приложения.

Мы рекомендуем зафиксировать алгоритм применения оценочной стоимости во внутреннем регламенте компании.

Внимание: Поскольку в основе разработки лежит сравнительный анализ, то для получения адекватных вычислений эффективности и сравнения во времени и по менеджерам, оценочную стоимость каждого CRM-действия необходимо установить единожды. Тем не менее, в приложении заложена техническая возможность изменения оценочной стоимости CRM-действий при необходимости.

1. Что такое Стандарт эффективности и как его определить?

Эта величина тоже индивидуальна для каждой компании.

В отчете все сделки с эффективностью ниже Стандарта Эффективности будут выделены красным цветом, как неэффективные.

Сделки с эффективностью ниже установленного Стандарта требуют рассмотрения и анализа руководства компании.

Для того, чтобы определить свой Стандарт Эффективности, мы рекомендуем следующее:

- Сформируйте отчет, не устанавливая значение Стандарта Эффективности.

- Найдите оптимальную сделку (не идеальную!) – такую, которую можно считать приемлемой по сумме сделки и количеству затраченных на нее CRM-действий. Посмотрите, какая у нее эффективность и примите за образец.

- Поставьте в поле «Стандарт Эффективности» значение эффективности этой оптимальной сделки и, при последующем формировании, все сделки, которые по своей эффективности будут ниже этого значения, будут выделены в отчете красным цветом.

5) Отчет будет сформирован в следующем представлении:

Кроме этого:

1. Несмотря на то, что в данный момент отчет формируется на закрытых сделках, уже скоро наше приложение в он-лайн режиме будет анализировать каждую сделку до ее закрытия, и, когда стоимость CRM –действий превысит сумму сделки, руководителю будет отправляться сообщение о том, что данная сделка требует внимания!
2. Уже сейчас - отчет легко может быть выгружен в Excel.

Как анализировать отчет?

1.       Это сравнительный отчет!

Значение эффективности по отдельной сделке само по себе не информативно, значения интерпретируются только в сравнении.

2.       Сравнение деятельности менеджеров - с помощью отчета можно определить, кто из менеджеров более, а кто менее эффективен по сравнению с другими. Можно увидеть, какие CRM-действия они совершают для заключения сделки, и проанализировать их. Например: менее опытный менеджер может тратить много времени на переписку с клиентом, в то время, как эффективный и опытный менеджер сразу в первом письме задаст все необходимые вопросы и уточнит все детали.

3.       Сравнение клиентов - поможет выявить «проблемных» клиентов, которые всегда при каждой сделке требует повышенного внимания, и задействуют много ресурсов компании.

4.       Внутренний бенчмаркинг и регулярный анализ соответствия текущей работы внутренним стандартам эффективной работе по сделкам.

Мы будем рады, если Вы поделитесь своим мнением о приложении «Энергия Сделок», а также рассмотрим Ваши вопросы и пожелания. 

Желаем Вам приятной работы!